Além de treinar agentes autônomos há mais de 10 anos, sou sócio de um escritório de investimentos e ajudo meus clientes a investir melhor encontrando boas oportunidades de investimento.
A maioria deles estava deixando de ganhar dinheiro nos bancos e não sabiam.
Você não conhece a carreira de agente autônomo ainda? Veja aqui
Mas como o agente autônomo de investimentos pode ser imprescindível para o cliente em um ambiente de competição entre corretoras de taxas zero?
Esta é a segunda parte deste assunto, a primeira parte você lê aqui
Como é o atendimento do agente autônomo de investimentos?
O atendimento dos clientes segue a ordem:
- conhecer,
- avaliar e, então,
- indicar.
Antes de pensar em que investir, o agente marca uma reunião para conhecer o cliente, entender seus objetivos, suas limitações, a situação financeira patrimonial, o quanto está disposto a investir. Só então, depois de compreendido tudo isso, começamos a buscar as melhores opções.
A frequência com que assessor e cliente se encontram varia, exatamente por ser um atendimento mais personalizado.
Os encontros são combinados de acordo com a demanda de cada um, mas costumam acontecer, pessoalmente, a cada três ou quatro meses. Por telefone, geralmente se falam uma vez por mês, mas a linha fica aberta para qualquer necessidade do cliente.
No início da minha carreira tinha um bom conhecimento técnico, mas vi que só isso não era o bastante. Vi que a parte de relacionamento com pessoas era tão importante quanto e que tinha habilidades para me comunicar, que pude aprimorar no meu dia a dia com o atendimento de clientes, e assim, consegui me destacar, aliando conhecimento financeiro com meu patrimônio social.
“Se você não cuidar dos seus clientes, alguém o fará para você” — Ricardo Jordão Magalhães
Se você pudesse mudar duas coisas na maneira como você é atendido no banco, o que você mudaria?
Afinal, qual a diferença entre um gerente de banco e um agente autônomo de investimentos?
A primeira diferença é que um escritório de agente autônomo de investimentos pode te apresentar produtos de diferentes instituições e não apenas uma, outro ponto importante é que o gerente do banco é um generalista e quando entende um pouco de investimentos, só conhece os produtos da instituição que ele trabalha.
No caso um agente autônomo é especializado em investimentos, estando o dia inteiro neste mercado e estudando sobre todos os produtos disponíveis.
Importante ressaltar que seu papel como assessor de investimentos é muito maior do que apenas passar taxas, tenha sempre isso em mente.
O Processo de Indicações
“Faça o que você faz tão bem, que as pessoas vão querer vê-lo novamente, e vão trazer seus amigos” — Walt Disney
Ter um consistente e proativo processo de solicitar indicações é mandatório para todo Assessor de Investimentos interessado em crescer a sua base de forma sólida.
Os clientes podem até indicar alguém ao assessor espontaneamente, mas imagine quantas indicações não ficaram pelo caminho pelo simples fato de não tocar no assunto.
Uma das formas de pedir uma indicação pode ser no primeiro encontro, quando o cliente pergunta qual seria seu custo, dizendo:
“-A melhor maneira de me remunerar é recomendar meu trabalho futuramente.”
Credibilidade e Reputação
Assim como qualquer instituição financeira, o agente autônomo também depende de credibilidade e da própria reputação para prosperar.
Segundo Warren Buffet:
“SÃO NECESSÁRIOS 20 ANOS PARA SE CONSTRUIR UMA REPUTAÇÃO E CINCO MINUTOS PARA ARRUINÁ-LA. SE VOCÊ PENSAR NISSO, VOCÊ FARÁ AS COISAS DE MODO DIFERENTE.”
Ser honesto (o que é uma obrigação), ser habilidoso comercialmente, e ganhar a confiança do cliente no longo prazo ajudam a conquistar novos investidores por meio de indicações.
Acompanhamento da carteira do investidor e na realocação do portfólio
O bom agente autônomo não é apenas um distribuidor de investimentos, mas também auxilia no acompanhamento da carteira do investidor e na realocação do portfólio quando necessário.
Ele consegue demonstrar que o cliente está em primeiro lugar – garantindo uma relação duradoura e saudável.
Mas o serviço aqui não é feito por robôs, é personalizado, um bom agente autônomo pode também simular várias carteiras com ações, renda fixa, fundos de investimentos e ou de previdência oferecidos pela sua corretora e comparar com os fundos do banco de seu cliente, visualmente para ele verificar quanto deixou de ganhar e o qual foi o risco corrido em 1, 2 ou mais anos.
Patrimônio Social
Conhecer gente com dinheiro para investir também é outra competência desejável.
Isso, no entanto, não basta.
É necessário ter um perfil comercial, saber fazer uma reunião com os clientes, conseguir mostrar que entende do assunto, ser flexível para atender as demandas específicas de cada um e assumir uma postura ativa, sempre buscando novos investidores e apresentando àqueles que já fazem parte da carteira as oportunidades de negócio à medida que elas vão surgindo.
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Cordial Abraço,
Flávio Lemos, ANCORD, PQO, CMT, MBA, CFP, SUSEP
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